自90年代末開始，隨著新昌大佛龍井茶產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，新昌有很多茶農(nóng)跳出新昌，到北京、上海、山東、河北、江蘇、廣州、深圳等大中城市開設大佛龍井專賣店。新昌茶界也眾所周知，在西安有一位新昌人賣茶20多年了，茶生意做得很大，他叫周煥忠，是新昌鏡嶺鎮(zhèn)建國村人。
今年2月底，我乘參加在咸陽召開的全國茶業(yè)經(jīng)濟年會之際，聯(lián)系了這位新昌茶人。在西安機場他專程趕來接機，見面給我的印象，留著一個很時尚的發(fā)型，笑嘻嘻的一口新昌普通話音。他說2023年的新茶陸續(xù)開始上市，他已經(jīng)開始忙碌到產(chǎn)茶區(qū)訂購新茶，聽說我們家鄉(xiāng)有人要到咸陽開會，他昨天從茶區(qū)特意趕回來迎接我們。
在咸陽和西安的三天中，我們和周煥忠聊得比較多，他為人很憨厚耿直，也不太善于言談，但聊起如何做茶葉生意他卻是滔滔不絕。
因為太窮，他要闖天下
他說，他的家鄉(xiāng)建國村，是原來的安山鄉(xiāng)，是新昌最窮的一個山區(qū)鄉(xiāng)。因為山的坡度大，土壤不適合種糧，有地也不能種糧。在計劃經(jīng)濟年代，村里人全年靠吃國家返銷糧生存，經(jīng)濟收入的來源靠山上的茶樹采炒成幾元一斤的珠茶謀生，溫飽問題都解決不了，家家都是貧困戶。那個年代村里的強勞力，基本上都跑到江西修路掙點辛苦錢，養(yǎng)家糊口，維持生活。他們家兄弟多，也是過著能吃飽飯就感到很幸福的日子。
在80年代末90年代初，為了脫貧，縣里動員茶農(nóng)開始茶葉品種“圓改扁”的結(jié)構(gòu)調(diào)整，村里人炒龍井茶的人多起來了。周煥忠那年21歲，也在村里學習炒龍井，手藝學到了，但炒出來的賣出去也是個問題。開始他也和其他新昌賣茶的人一樣，到杭州、上海、山東、江蘇、安徽等地去開店賣大佛龍井，這樣二年的經(jīng)歷讓他感覺到，都擠在這些省的大城市，面對同樣的客戶，你爭我奪，生意很難做，必須另辟途徑。他有了大膽的想法，到西北地區(qū)去看看，就這樣他把西北的幾個大城市走了個遍，考察的結(jié)果是西北人都喜歡喝茯茶、普洱茶和紅茶，開茶店的也都是經(jīng)銷這些茶類。
周煥忠以他商人靈敏度嗅覺到，“喜歡喝茶的人肯定會喜歡上綠茶，也會喜歡上新昌的大佛龍井，因為我們家鄉(xiāng)的龍井茶生長在高山，海拔較高，香氣濃郁，滋味甘醇，只要喝過都會上癮的”，周煥忠一臉自信的表情訴說著他初來西安市打開大佛龍井銷路的經(jīng)歷。就這樣，他和他老婆一起在西安租下了商鋪，開設了“小周大佛龍井專賣店”，開始了他在西安的茶天下。
因為有苦，才能磨礪自我
我們常聽人說：好茶總是先澀后香，人生總是苦中藏樂。先甜者，往往后苦，先苦者往往后甜。這些話，也真是周煥忠的人生寫照。
周煥忠夫妻，雖然在西安租下了店鋪，開張營業(yè)，但生意并非如周煥忠所想的那么順利。在西安這塊人生地不熟的地方，首先要招攬顧客。老婆守店，周煥忠不分晝夜、馬不停蹄的奔波在西北地區(qū)各大城市的茶市茶店，推銷大佛龍井。周煥忠聊起這個過程時，他深有觸動地說，頭二年推銷大佛龍井，人家都不知道大佛龍井，也不認可大佛龍井。加上他是一口帶有濃濃新昌鄉(xiāng)音的普通話，西北人都聽不太懂，但看他一臉誠懇憨厚的樣子，也都會留下他送的大佛龍井茶樣，幫助他推銷大佛龍井。創(chuàng)業(yè)的開始是艱難的，在外奔波，餓了，面包就著礦泉水充饑，累了，就在來回的客車上打個盹。在周煥忠推銷大佛龍井的過程中，也讓他更進一步了解了西北人對茶的各種喜好和消費水準。他就根據(jù)西北人的特點和偏好，購銷適銷對路的大佛龍井和其他茶類。就這樣，周煥忠不懼艱難不怕困苦，在西安慢慢打開了銷路。他說，頭二年，雖然艱辛，但并沒有虧損，這讓他信心倍增。
聊到這里，周煥忠告訴我們，在又苦又甜的茶里，可以領悟到生活的本質(zhì)和哲理。人生如茶，不會苦一輩子，但一定會苦一陣子。所以，苦不是壞事，是考驗是磨礪，更是完善和豐滿自己的一個必須的過程。
也是這艱辛的磨礪，讓他摸索出了經(jīng)銷茶葉的經(jīng)驗：要贏得客戶，除了誠信是本以外，關鍵還是要有受市場歡迎的好品質(zhì)的茶類品種。當我們問起，我們到你的店鋪，看你不但只是做大佛龍井，也在經(jīng)銷其他茶類。周煥忠笑著告訴我們，這也是我在西安創(chuàng)業(yè)過程中的一個挑戰(zhàn)和磨礪。剛到西安經(jīng)銷茶葉，我只經(jīng)銷大佛龍井茶。龍井茶是綠茶也慢慢被西北人接受，但綠茶的季節(jié)性太強，上半年忙碌后下半年就呈現(xiàn)了淡季，我是在西安的大城市開設茶葉批發(fā)銷售，在銷區(qū)，經(jīng)銷單一的龍井綠茶，生存不成問題，但要吸引更多的客戶，讓客戶到他的店鋪購進龍井茶的同時也能購銷到他們需要的茶類，給他們提供方便的同時也能減少他們的成本，只有這樣，才能不斷地擴大我的客戶群體，才能使我的生意越做越大。
“我來自大佛龍井茶的主產(chǎn)區(qū)”，周煥忠接著告訴我們，在他出外做生意前也掌握了龍井茶的一些基本知識，但對普洱茶、白茶、紅茶和陜西茯茶卻是缺乏了解，幾乎一竅不通。周煥忠笑著說：但我有一股不服輸?shù)膭牛欢疀]關系，“只要功夫深，鐵棒磨成針”，這句話是上學的時候老師總教導我們的，我跑普洱茶產(chǎn)區(qū)拜師學習普洱茶的工藝、到白茶產(chǎn)區(qū)了解白茶的特點、到四川、到湖南、到福建、到貴州等產(chǎn)茶區(qū)學習不同茶類的知識和技能。一年之中沒給自己一點空閑，一年四季都奔波在不同的產(chǎn)茶區(qū)。
2017年-2022年，周煥忠在西安市又開設了2家連鎖直營店，也連續(xù)在陜西、福建、云南開設了3家經(jīng)銷茶葉的公司，規(guī)模不斷擴大?，F(xiàn)在，周煥忠的年茶葉經(jīng)銷額已近四千萬元。他不但是在西北市場經(jīng)銷大佛龍井量最大的經(jīng)銷商，也是在西安茶葉市場經(jīng)銷量最多的茶商之一。
2023年5月，“小周茶葉品牌集合部”與“新昌縣群星茶業(yè)有限公司”牽手達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，在“小周茶葉經(jīng)銷公司”的連鎖店，開設“百鳥崢茗”牌大佛龍井銷售專柜，開始邁出了大佛龍井企業(yè)品牌的營銷模式，對提升大佛龍井品牌的標準化以及品牌價值將起到有力的推動作用。
因為要贏 必須抱團創(chuàng)新
生活就是這樣，由于熱愛工作，就能忍受寂寞。生命就是這樣，由于自我錘煉，就能跨越枯燥。人生就是這樣，由于打動自己，就能全情付出。
周煥忠闖天下的經(jīng)歷，讓他懂得了，要做成一件事，不但要用心去做，更要用情去付出，才能達到你想要的目標，才能實現(xiàn)人生的目標。他的生意做大了，但面對競爭激烈的茶葉市場，如何才能穩(wěn)定發(fā)展，尤其2020年至2022年三年受新冠疫情影響的消費市場，茶葉市場經(jīng)銷量受到?jīng)_擊。周煥忠開始思考他的營銷方式，夫妻開店，能過上一般較寬松的日子，但不能走得更穩(wěn)更遠。招聘員工一起做，但現(xiàn)代人都有個通病，焦慮感。尤其進入社會后的年青一代。為了個人的得與失，更多的源于對美好生活的追求難以實現(xiàn)而焦慮。周煥忠說，現(xiàn)代的年青人追求的利益更直接更講實惠。為此，周煥忠決定改變原來的雇傭關系，創(chuàng)新經(jīng)銷模式，讓來他公司工作的員工都擁有經(jīng)銷股份，除了固定的工資和銷售提成工資以外，讓他們投資一定的資金，把公司的利益和員工的利益緊密地捆綁在一起，讓他們不但有穩(wěn)定的收入，也讓他們享受經(jīng)銷的紅利。
這個新的經(jīng)銷模式實施后，周煥忠的公司明顯提升了業(yè)績，員工由原來的被動打工到主動出力創(chuàng)業(yè)績，從求穩(wěn)收入到創(chuàng)績增收的努力工作。在疫情沖擊下的茶葉市場，周煥忠的公司不但沒有下降茶葉的銷售業(yè)績，反而逆勢而上創(chuàng)出佳績。用周煥忠的話來說，要想多贏，必須抱團，要想穩(wěn)贏，必須根據(jù)不斷變化的市場趨勢，創(chuàng)新營銷手段，共贏是現(xiàn)代營銷的趨勢和方向。
周煥忠在西安經(jīng)銷茶葉已經(jīng)整整的20多年了，他也由青年邁入了中年，兒子在西安生也在西安成長，現(xiàn)在在加拿大求學。聊到這里，周煥忠深有感觸的說，他吃過的苦只有他自己知道，但苦中有樂，苦中有情，苦中有甜!這個樂，是他創(chuàng)業(yè)雖苦，但苦結(jié)成了果，是茶讓他的生活充實而有意義;這個情，是他人在異鄉(xiāng)，雖在陌生的城市，但是“茶”為他和陌生人之間搭起了一座友情的橋梁。無論是否相識，在飲茶的“推杯換盞”間都能結(jié)下情誼。高朋滿座茶香四溢，情誼躍然于茶杯中，喝茶交友遠比酒肉朋友來的真誠;這個甜，是他有一位賢惠美麗善良的老婆，老婆是他家鄉(xiāng)臨縣臨村的一位姑娘，當年嫁給他沒有嫌棄他家的貧窮，他要到西北創(chuàng)業(yè)，她不但鼎力支持，還毅然相伴在異鄉(xiāng)與他一起吃苦一起創(chuàng)業(yè)，從沒有半句怨言和絲毫牢騷，周煥忠很知足也很幸福!
是茶，練就了他過人的機智和敏感;是茶，豐富了他的人生經(jīng)歷;是茶，讓他的人生充滿了活力!
(作 者：陳 霞)
來源：中國大佛龍井
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