看到了一位做茶十多年的茶商朋友破防了：原因是正值春茶上市，想通過直播帶貨先來一波預(yù)定。結(jié)果萬萬沒想到，自己吆喝了好幾天都沒賣出去幾份，結(jié)果周五就在其他直播間看到一個對茶知識都不怎么了解的主播，也是帶同一產(chǎn)區(qū)的茶葉，價格也跟自己的茶差不多。人家一晚上賣出去好幾百份，結(jié)果這位茶商朋友當(dāng)場就破防了，他怎么想不明白自己這個老江湖怎么就敗給了連入行新人都算不上的小年輕。講道理，自己的口才在整個行業(yè)內(nèi)也不算差的了，每天面對上門的客戶也是侃侃而談，怎么到了互聯(lián)網(wǎng)上就不行了。
雖然不想給整個行業(yè)潑冷水，但現(xiàn)在的問題就是，茶商們依舊以為如今新入行的這些帶貨主播都是啥也不懂的菜鳥，他們能夠賺到錢是因?yàn)檫\(yùn)氣好，自己賺不到錢則是運(yùn)氣差。這種由認(rèn)知偏差帶來的刻板印象正在讓很多人遠(yuǎn)離未來的賽道。
這里我們先把直播帶貨這種形式成一個數(shù)學(xué)模型：帶貨本身成功的前提有三個：流量、產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率。其中流量來自于平臺，產(chǎn)品本身由廠家或是帶貨主播自己提供，轉(zhuǎn)化率則是前來觀看直播的人最終有多少會下決心買茶。
很多主播帶貨能夠風(fēng)風(fēng)火火，其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)往往能夠給他進(jìn)行引流。引流又分為顯性與隱性兩種情況，所謂顯性你可以理解成打開相關(guān)直播平臺的首頁，在首頁直播推薦位上的主播就能夠從首頁這個流量最大的地方引流。而隱性通常情況下則以跳轉(zhuǎn)的形式來完成，比如你在看完一個短視頻或是一段直播后，頁面會自動跳轉(zhuǎn)到另一個主播的直播間。這也是為什么茶商直播看的人少，半路出家的帶貨主播看的人多的原因，這些半路出家的主播基本都有互聯(lián)網(wǎng)公司背景，所以表面來看茶商專業(yè)性強(qiáng)有優(yōu)勢，實(shí)際茶商在沒有流量加持的情況下很難占據(jù)主導(dǎo)地位，而這許多茶商都還沒有意識到。
再來看產(chǎn)品，直播面向的對象是大眾，這中間雖然有懂茶的人，可幾乎少之又少。所以給一群不懂茶的人介紹茶葉，講究的是似懂非懂的說話技巧，傳遞的是這茶好喝不貴的理念，更重要的是買到就是賺到的話術(shù)。讓觀眾認(rèn)可產(chǎn)品，有了錯過這個村就沒有這個店的想法后，自然會踴躍購買，那么轉(zhuǎn)化率也就上來了。
回過頭來看大多數(shù)茶商們的帶貨，流量本身就有天然劣勢，直播帶貨變成講課。在觀眾非常有限的情況下，轉(zhuǎn)化率還低的驚人，然后在帶貨平臺后臺的數(shù)據(jù)庫那里，就會表現(xiàn)為“不及格”，那么平臺自然也不會給予任何推薦位，久而久之可不是無人問津么。
文：天火
