山東省是全國(guó)重要的茶葉消費(fèi)大省，濟(jì)南市作為山東省會(huì)城市，其茶葉消費(fèi)市場(chǎng)在全省具有代表性意義。
為全面掌握濟(jì)南市茶葉經(jīng)營(yíng)消費(fèi)現(xiàn)狀，為茶葉產(chǎn)區(qū)提供精準(zhǔn)市場(chǎng)信息，促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)有效銜接，推動(dòng)濟(jì)南市茶葉流通領(lǐng)域健康發(fā)展，更好地為全市茶葉從業(yè)者提供服務(wù)，濟(jì)南市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)、濟(jì)南茶葉集團(tuán)聯(lián)合中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體啟動(dòng)了濟(jì)南市茶行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查，并通過(guò)分析數(shù)據(jù)完成了《2022年濟(jì)南市茶葉流通調(diào)查報(bào)告》，希望《報(bào)告》為茶行業(yè)從業(yè)者和產(chǎn)茶區(qū)開(kāi)拓濟(jì)南消費(fèi)市場(chǎng)提供決策幫助。
1
調(diào)查背景及方法
1.1
調(diào)查背景和目的
本次調(diào)查采用“線上小程序問(wèn)卷調(diào)查”加“重點(diǎn)商戶走訪調(diào)查”相結(jié)合的方式，注重調(diào)查對(duì)象的普遍性與典型性，力圖真實(shí)反映經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情況，并靈活運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析工具和分析方法，廣泛聽(tīng)取各方面的建議和意見(jiàn)。
1.2調(diào)查的對(duì)象與內(nèi)容
調(diào)查對(duì)象與內(nèi)容
本次調(diào)查對(duì)象是濟(jì)南市轄區(qū)內(nèi)所有涉茶經(jīng)營(yíng)者，包含但不限于茶企、茶莊、茶館、茶空間、茶教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等;調(diào)查內(nèi)容包括從事茶葉經(jīng)營(yíng)工作者的基本情況;濟(jì)南茶葉流通現(xiàn)狀; 濟(jì)南茶葉市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。
1.3
數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明
在調(diào)查樣本所在的區(qū)位屬性上：本次調(diào)查涉及樣本主要來(lái)自批發(fā)市場(chǎng)，占比87.45%。
2
2022年濟(jì)南市茶葉流通現(xiàn)狀
2.1
濟(jì)南市茶葉流通基本情況
濟(jì)南市茶葉經(jīng)營(yíng)者分布情況。
截至2023年4月，濟(jì)南市涉茶總計(jì)經(jīng)營(yíng)者4676家。從區(qū)域分布看，槐蔭區(qū)張莊路因坐擁第一茶市、廣友茶城、老屯茶城、齊魯茶城四大茶市，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比28%，穩(wěn)居全市第一;歷城區(qū)有七里堡茶城，數(shù)量占比14%：天橋區(qū)有黃臺(tái)茶城，數(shù)量占比8%。就規(guī)模歷史和綜合實(shí)力而言，坐落于槐蔭區(qū)張莊路上的濟(jì)南第一茶市，涉茶經(jīng)營(yíng)者近500家，是北方地區(qū)最大的茶葉集散地之一，一直以來(lái)都是南北茶葉流通的重要樞紐和節(jié)點(diǎn)。
2.2
經(jīng)營(yíng)者基本情況
2.2.1
性別比例方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者性別占比。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，男性從業(yè)者占比60.8%，女性從業(yè)者占比39.2%
2.2.2
年齡結(jié)構(gòu)方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者年齡占比。
40~50歲和30~40歲的經(jīng)營(yíng)者分別占比38.78%和33.46%，是行業(yè)的主要群體。值得注意的是50歲以上的行業(yè)經(jīng)營(yíng)者仍占22.05%，而30歲以下的經(jīng)營(yíng)者占比不足6%?？偟膩?lái)說(shuō)，超過(guò)6成的經(jīng)營(yíng)者在40歲以上，這是現(xiàn)階段傳統(tǒng)茶行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。
2.2.3
教育程度方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者文化程度。
高中學(xué)歷占比55.13%，大專(zhuān)、本科、研究生以上學(xué)歷數(shù)量分別占比28.52%，15.59%，0.76%。
2.2.4
涉茶培訓(xùn)方面
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者接受涉茶培訓(xùn)情況。
在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓(xùn)的比例明顯高于男性經(jīng)營(yíng)者，女性接受相關(guān)培訓(xùn)的比例為64.76%，男性則為50%。
有55.89%受訪者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受過(guò)相關(guān)涉茶培訓(xùn)，有44.11%的受訪者沒(méi)有。在分析中我們發(fā)現(xiàn)，女性經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)入茶行業(yè)之前接受涉茶培訓(xùn)的比例明顯高于男性經(jīng)營(yíng)者。
2.2.5
茶葉經(jīng)營(yíng)者需要哪些服務(wù)幫助(多選)
茶葉經(jīng)營(yíng)者需要哪些服務(wù)。
在這個(gè)問(wèn)題中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略被選率最高，達(dá)63.12%;涉茶政策方針被選率為51.33%;電商直播運(yùn)營(yíng)被選率為45.25%;茶行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)被選率為38.4%;茶會(huì)運(yùn)營(yíng)策劃被選率最少，僅為30.04%。
從相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看出，
一些銷(xiāo)區(qū)茶葉流通領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)者的一些特點(diǎn)：
主要經(jīng)營(yíng)者的年齡結(jié)構(gòu)老化，40歲以上的經(jīng)營(yíng)者占比超6成;主要經(jīng)營(yíng)者的受教育程度偏低，有超過(guò)一半的經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷為高中或以下;主要經(jīng)營(yíng)者男女差異不明顯，男性比例略高;女性經(jīng)營(yíng)者更愿意接受相關(guān)涉茶知識(shí)培訓(xùn);經(jīng)營(yíng)者對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的指導(dǎo)需求最迫切，并較為關(guān)注茶行業(yè)的相關(guān)政策趨勢(shì)。
2.3
經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
2.3.1
主營(yíng)門(mén)類(lèi)
鑒于大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者會(huì)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的茶類(lèi)，本次調(diào)查采用了最多選3個(gè)茶類(lèi)選項(xiàng)的方式，以求了解到各茶類(lèi)在經(jīng)營(yíng)者中的分布情況。
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)茶類(lèi)統(tǒng)計(jì)。
從調(diào)查數(shù)據(jù)中我們可以看出：
綠茶普及率最高，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比56.27%;
紅茶緊隨其后，經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比46.77%。
經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上“紅綠互補(bǔ)”現(xiàn)象明顯。
眾所周知，綠茶是北方銷(xiāo)區(qū)最主要的銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)。有一半以上的經(jīng)營(yíng)者主營(yíng)綠茶。值得注意的是，在此次調(diào)查中紅茶經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比高達(dá)46.77%，接近一半。在該項(xiàng)數(shù)據(jù)分析中，同時(shí)經(jīng)營(yíng)綠茶和紅茶的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量高達(dá)67.48%。在經(jīng)營(yíng)品類(lèi)上，“紅綠互補(bǔ)”現(xiàn)象明顯。
調(diào)查組經(jīng)過(guò)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)以綠茶為主營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者，也經(jīng)營(yíng)紅茶。無(wú)論是產(chǎn)業(yè)鏈的上游還是銷(xiāo)區(qū)下游，“紅綠互補(bǔ)”都成為了近些年一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。2010年以后，茶葉主產(chǎn)區(qū)為適應(yīng)市場(chǎng)需要，合理開(kāi)發(fā)茶葉資源，逐步開(kāi)展“綠改紅”實(shí)踐。各名優(yōu)茶主產(chǎn)區(qū)都有相應(yīng)的紅茶品種。加之，紅茶口感甜潤(rùn)，適口性強(qiáng)，老少咸宜，所以呈現(xiàn)出銷(xiāo)區(qū)紅茶普及率高的現(xiàn)象。
烏龍茶、白茶、花茶普及率分布相對(duì)平衡，
各占總樣本的三分之一左右。
結(jié)合近3年的數(shù)據(jù)可以看到，近幾年烏龍茶、白茶、花茶在市場(chǎng)中的占比總體保持穩(wěn)定，花茶略有浮動(dòng)、烏龍茶略有下降，白茶增速放緩。
其他門(mén)類(lèi)穩(wěn)定，黑茶總體仍呈下降趨勢(shì)。
2020年，黑茶在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比約為8.83%;2021年在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比約為7.86%;2022年經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為6.91%。從數(shù)據(jù)可以看出，黑茶經(jīng)營(yíng)者數(shù)量總體上仍呈下降趨勢(shì)，降速趨緩。茶類(lèi)主營(yíng)分布相對(duì)均衡，銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)特征明顯。
各大茶類(lèi)在濟(jì)南茶葉流通市場(chǎng)中的占比情況。
除黃茶市場(chǎng)占比相對(duì)較少之外，
茶類(lèi)經(jīng)營(yíng)分布相對(duì)均衡，銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)特征明顯。
從主營(yíng)情況調(diào)查數(shù)據(jù)看：各茶類(lèi)在濟(jì)南市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)均衡，呈明顯的銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)。濟(jì)南作為典型的北方銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)，原來(lái)以花茶、綠茶為主，其他茶類(lèi)相對(duì)較少。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于飲茶需求的越發(fā)多樣化和多層次化。再加之產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)的緊密，不同門(mén)類(lèi)茶中各個(gè)品牌在市場(chǎng)中的宣傳和推介，現(xiàn)在，除黃茶市場(chǎng)占有相對(duì)較少外，濟(jì)南市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)以綠茶、紅茶為主，白茶、烏龍茶、花茶等茶類(lèi)百花齊放的經(jīng)營(yíng)格局。
2.3.2
經(jīng)營(yíng)方式
品牌渠道經(jīng)營(yíng)者數(shù)量有所下降，
零售經(jīng)營(yíng)者同比有所增加。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，濟(jì)南作為南北茶貿(mào)易的樞紐型城市，得益于張莊路幾大批發(fā)市場(chǎng)的存在，批發(fā)經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比67.68%。值得注意的是，在今年的調(diào)查樣本中，零售為主的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比17.87%，同比增加了7.16%。原因有兩個(gè)：一是，此次調(diào)查覆蓋面擴(kuò)大，涵蓋了市區(qū)內(nèi)以零售為主的茶葉門(mén)店，調(diào)查樣本中零售經(jīng)營(yíng)者占比上升。二是，受疫情等因素影響，部分批發(fā)、品牌商戶開(kāi)始通過(guò)各種新媒體手段進(jìn)行直接銷(xiāo)售，這部分新零售商戶的產(chǎn)生，也是造成零售經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比上升的主要因素。
2.3.3
線上銷(xiāo)售
濟(jì)南茶葉經(jīng)營(yíng)者線上銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)。
在“有沒(méi)有開(kāi)展相關(guān)線上銷(xiāo)售”的調(diào)查中：有70.34%的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有相關(guān)的線上業(yè)務(wù)。僅有10.27%的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展了相關(guān)的線上銷(xiāo)售，另有19.39%的經(jīng)營(yíng)者有開(kāi)展線上銷(xiāo)售的想法，但是沒(méi)有付諸實(shí)施。
2.3.4
銷(xiāo)量與價(jià)格
濟(jì)南茶行業(yè)2022年銷(xiāo)售情況。
從調(diào)查數(shù)據(jù)看，2022年受疫情等因素的影響，全年濟(jì)南茶行業(yè)仍面臨著巨大的下行壓力。銷(xiāo)售整體下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比達(dá)79.46%(這一數(shù)據(jù)較2021年同比增加了10%，2021年銷(xiāo)售量下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比69.29%)，其中銷(xiāo)售量下降幅度較大的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為41.06%，比2021年同比減少了6.8%。(2021年銷(xiāo)售量下降幅度較大的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比為47.86%)
紅茶銷(xiāo)售情況。
黑茶銷(xiāo)售情況。
花茶銷(xiāo)售情況。
烏龍茶銷(xiāo)售情況。
茶具銷(xiāo)售情況。
其他茶類(lèi)銷(xiāo)售情況。
從各茶類(lèi)表現(xiàn)看，黑茶、白茶、綠茶銷(xiāo)售量下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量較多，分別占比90.9%、82.29%、79.73%。綠茶經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售量下降的原因之一是，2022年4月濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行疫情封控，正值綠茶上市主要時(shí)期，導(dǎo)致很多綠茶經(jīng)營(yíng)者錯(cuò)失了賣(mài)茶良機(jī)。
綠茶售價(jià)情況。
紅茶售價(jià)情況。
白茶售價(jià)情況。
黑茶售價(jià)情況。
花茶售價(jià)情況。
烏龍茶售價(jià)情況。
茶具售價(jià)情況。
其他茶類(lèi)售價(jià)情況。
價(jià)格方面，2022年濟(jì)南市場(chǎng)茶行業(yè)整體價(jià)格平穩(wěn)，同比略有下降。有46.39%的經(jīng)營(yíng)者茶葉銷(xiāo)售價(jià)格與2021年基本持平。值得注意的是，2022年茶葉價(jià)格下降的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量總占比為40.31%，較2021年售價(jià)增加了24.6% 。從各茶類(lèi)的價(jià)格表現(xiàn)看，各茶類(lèi)基本平穩(wěn)，與2021年同比變化不明顯。
2.3.5
影響因素(多選)
對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)影響較大的因素。
在“哪些因素對(duì)您的店鋪經(jīng)營(yíng)影響較大?”的問(wèn)卷調(diào)查中，有90.87%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“行業(yè)整體環(huán)境，客流量較少”;有41.44%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)卷嚴(yán)重”;有11.03%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“市場(chǎng)風(fēng)貌和周邊街巷環(huán)境水平”，僅有8.37%的經(jīng)營(yíng)者選擇了市場(chǎng)物業(yè)管理水平和配套設(shè)施?？梢?jiàn)，2022年，由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、疫情、新媒體的崛起等因素的綜合影響，整體流通前端的實(shí)體流量下降是普遍現(xiàn)象。另外，直播電商等新興銷(xiāo)售手段的入局，客觀上造成了行業(yè)內(nèi)卷的加劇。
2.3.6
疫情
因疫情停業(yè)時(shí)間統(tǒng)計(jì)。
2022年，濟(jì)南4月和11月兩次的疫情暴發(fā)對(duì)整體市場(chǎng)造成了巨大的影響。從調(diào)查數(shù)據(jù)看，9成以上的經(jīng)營(yíng)者在疫情期間都存在著暫停營(yíng)業(yè)的情況，其中，暫停營(yíng)業(yè)1個(gè)月以上的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比21.29%;暫停營(yíng)業(yè)10天至1個(gè)月的的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比36.88%;暫停營(yíng)業(yè)1天至10天的的經(jīng)營(yíng)者數(shù)量占比32.7%。
疫情期間開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的手段。
在“疫情期間，您主要依靠什么開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?”的調(diào)查中，有高達(dá)66.92%的經(jīng)營(yíng)者選擇了保持原有客戶聯(lián)系;僅有22.05%的經(jīng)營(yíng)者選擇了通過(guò)一些社交媒體手段來(lái)獲取客源;另有近10%的經(jīng)營(yíng)者選擇了等待。這里不難發(fā)現(xiàn)，2022年，受疫情等不確定因素影響，市場(chǎng)觀望、等待、保守的情緒濃重。
3
2022年濟(jì)南茶葉流通中存在的問(wèn)題
調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)濟(jì)南市茶葉流通中存在諸多問(wèn)題，現(xiàn)結(jié)合我們的一些分析和觀點(diǎn)，提出一些思考和建議，供大家參考。
3.1
問(wèn)題一：實(shí)體流量下降，拓客成本增加
應(yīng)該說(shuō)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)(特別是包括茶城在內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))流量的下降是不爭(zhēng)的事實(shí)與趨勢(shì)。2022年在疫情的反復(fù)下，加劇了這種變化。
以槐蔭區(qū)張莊路上的 “第一茶市”茶城為例，2022年全年車(chē)輛進(jìn)出總量較2021年下降50%以上。由于4月、11月疫情封控等原因，這兩個(gè)月的車(chē)流量為全年最低值。
與流量下降相對(duì)應(yīng)的是拓客成本的增加。在走訪調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營(yíng)者的主營(yíng)收入來(lái)自原有客戶。此外，老客流失在增多，新客占比在逐步減少，拓展新客的成本在增加。分析主要原因無(wú)外乎兩個(gè)，一是，疫情環(huán)境下，大家的出行、消費(fèi)得受到了一定限制。疫情過(guò)后，這種情形會(huì)得到一定程度上的緩解。二是新媒體的高速發(fā)展，特別是直播電商、興趣電商這類(lèi)以視頻為主要媒介的銷(xiāo)售方式蓬勃發(fā)展，極大地?cái)偲搅藢?shí)體經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)空間。長(zhǎng)期來(lái)看這種影響非但不會(huì)減弱，甚至?xí)铀儆绊懺袀鹘y(tǒng)商業(yè)模式。
拓客引流，就是通過(guò)大流量的曝光，把流量往自己的銷(xiāo)售渠道上“導(dǎo)入”。就像原來(lái)開(kāi)店找黃金地段、投放廣告要熱門(mén)欄目一樣。所以，拓客的本質(zhì)就是找到大流量平臺(tái)。
我們這里提供給大家?guī)讉€(gè)拓客引流的方法，供大家參考。
利用短視頻+直播
短視頻+直播模式，是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)最重要的手段之一。簡(jiǎn)潔的文案加上動(dòng)感的節(jié)奏畫(huà)面，縮短與用戶之間的距離，做到有問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)處理，從而提高轉(zhuǎn)化率。
利用市場(chǎng)熱點(diǎn)引爆
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，追求熱點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者的“天性”。所以，拓客引流可以結(jié)合當(dāng)下熱點(diǎn)，融入到自己運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品中，增加曝光率，提高轉(zhuǎn)化。
利用搜索引擎
搜索引擎可分為seo和sem兩種方式，它們的本質(zhì)都是對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，不同的sem是競(jìng)價(jià)推廣，價(jià)高者可得較前的排名，而seo是通過(guò)用戶的搜索習(xí)慣，對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，提高被用戶搜索的使用率，從而解決引流問(wèn)題。
3.2
問(wèn)題二：避險(xiǎn)情緒和“鴕鳥(niǎo)思維”
在實(shí)際走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，受各種不確定因素的影響，2022年整體市場(chǎng)保守情緒濃重。經(jīng)營(yíng)者固守原有的經(jīng)營(yíng)渠道，不愿意嘗試新事物。原因大致有兩個(gè)：
一是存在一定的避險(xiǎn)情緒。嘗試新的商業(yè)模式，打開(kāi)新的渠道和方法，固然是大勢(shì)所趨，但也不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)習(xí)、資金、精力、時(shí)間都是成本，一旦進(jìn)入新的賽道，就意味著原有資源的流失和弱化。并且，新的領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈，轉(zhuǎn)型翻車(chē)的案例，身邊屢見(jiàn)不鮮。在這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)營(yíng)者不愿意嘗試新事物。
二是“鴕鳥(niǎo)思維”。雖然隨著商業(yè)迭代的加快，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)的經(jīng)營(yíng)方式在日漸衰退，需要轉(zhuǎn)型。但固有思維根深蒂固，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為了煮青蛙的一鍋溫水。經(jīng)營(yíng)者不愿意跳出舒適圈，于是對(duì)新事物選擇性地忽視。
3.3
問(wèn)題三：消費(fèi)體驗(yàn)是痛點(diǎn)
商業(yè)的目標(biāo)，就是用更高的效率，讓用戶以更低的價(jià)格，買(mǎi)到更豐富、質(zhì)量更好的商品。在這條主線的迭代演進(jìn)過(guò)程中，任何逆時(shí)代的力量都將被拋棄。作為經(jīng)營(yíng)者首先要當(dāng)一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人。也就是，凡事都按照有利方向做決策。注意，是對(duì)自己有利，而不是要擊敗對(duì)手。第二，始終尊重常識(shí)，不要把希望寄托在小概率事件上。
用戶在消費(fèi)時(shí)，用戶的體驗(yàn)是很重要的一個(gè)過(guò)程。當(dāng)消費(fèi)結(jié)束時(shí)，消費(fèi)者留下來(lái)的是對(duì)體驗(yàn)過(guò)程的感受。這個(gè)過(guò)程的經(jīng)歷感受是商家?guī)Ыo用戶的，用戶是否消費(fèi)在于商家提供的服務(wù)體驗(yàn)。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
茶，更是一種特殊的、非常依賴消費(fèi)體驗(yàn)的產(chǎn)品。甚至，消費(fèi)體驗(yàn)本身就是產(chǎn)品價(jià)值的一部分，決定了產(chǎn)品最終的價(jià)值。本次走訪調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營(yíng)者存在影響消費(fèi)體驗(yàn)的一些問(wèn)題。
比如走訪中我們了解到，常常有這樣的問(wèn)題，消費(fèi)者問(wèn)：機(jī)制龍井和手工龍井怎么區(qū)分?群體種是什么?中茶108是什么?梅占是什么?這個(gè)肉桂是正巖的還是外山的?泡茶時(shí)候的水溫、投茶量怎么選擇?面對(duì)消費(fèi)者的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)者(或銷(xiāo)售人員)不能完整、準(zhǔn)確地予以解答。其解答與消費(fèi)者已知的知識(shí)相悖時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)就會(huì)大打折扣。
具體原因表現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)的茶知識(shí)培訓(xùn);認(rèn)識(shí)局限在自己的產(chǎn)品、自營(yíng)的茶類(lèi)上，對(duì)整體茶文化脈絡(luò)缺乏框架式的認(rèn)知;不了解、不關(guān)注前沿茶科學(xué)、茶技藝;自認(rèn)為要比消費(fèi)者更懂茶。
當(dāng)經(jīng)營(yíng)者的茶知識(shí)儲(chǔ)備不足以滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)體驗(yàn)就成了空談。
再比如，沒(méi)有建立有效的社群關(guān)系。有一句話：“客戶的離去，大多是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品;而客戶的回頭，大多是因?yàn)槟愕姆?wù)?！?在這個(gè)流量成本越來(lái)越高的時(shí)代，一次購(gòu)買(mǎi)行為之后能否建立起有效的社群服務(wù)體系，成為了用戶消費(fèi)體驗(yàn)的一部分。
社群是基于一個(gè)或多個(gè)相似特征，如愛(ài)好、身份、需求，聚合起來(lái)的非結(jié)構(gòu)、但有規(guī)則和管理的組織。成員能夠通過(guò)社群獲得歸屬感、認(rèn)同感，同時(shí)可以高效篩選相關(guān)主題的信息，協(xié)助達(dá)成自己的目標(biāo)。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉以后并不等于銷(xiāo)售的結(jié)束，甚至可以說(shuō)，真正的營(yíng)銷(xiāo)才剛剛開(kāi)始，建立起有效的社群服務(wù)關(guān)系，及時(shí)獲得反饋，并及時(shí)給予引導(dǎo)，這才是真正好的消費(fèi)體驗(yàn)。
3.4
問(wèn)題四：經(jīng)營(yíng)者不太會(huì)講“故事”
這里的“故事”并非貶義的，過(guò)分的，故弄玄虛、夸夸其談的，而是指要把“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”變?yōu)椤皟?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”。
在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，一些傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者，還存在著一種觀念：只要我的茶好，就不需要講故事。用品質(zhì)說(shuō)話，消費(fèi)者能喝出來(lái)，這其實(shí)是一種誤區(qū)。要知道，任何一種產(chǎn)品都需要講故事，都需要合情、合理、恰當(dāng)、準(zhǔn)確，且能夠共情的內(nèi)容表達(dá)，脫離有效的描述，一切產(chǎn)品都會(huì)黯淡無(wú)光。
在這個(gè)茶行業(yè)商品日趨同質(zhì)化的今天，你能賣(mài)的茶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以賣(mài)。當(dāng)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品一模一樣或者趨近相同的時(shí)候，消費(fèi)者就只能關(guān)注價(jià)格。所以，不要去埋怨消費(fèi)者，不是他們計(jì)較價(jià)格，而是你提供的價(jià)值和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣。因此，你會(huì)覺(jué)得流量越來(lái)越小，客單價(jià)越來(lái)越低，轉(zhuǎn)化率下降。
所以，在新的市場(chǎng)環(huán)境中，到底跟消費(fèi)者講什么故事?輸出什么價(jià)值?賣(mài)什么生活方式?傳遞什么理念?“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”就顯得尤為重要。
3.5
問(wèn)題五：直播電商發(fā)展相對(duì)緩慢
與蓬勃興起的新媒體商業(yè)模式相比，濟(jì)南茶行業(yè)的直播電商發(fā)展相對(duì)緩慢。一方面，濟(jì)南并非茶葉主產(chǎn)區(qū)，相較產(chǎn)區(qū)直播有一定的劣勢(shì);另一方面，濟(jì)南茶行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式積淀深，轉(zhuǎn)型升級(jí)也存在著一定的困難。
盡管如此，受疫情等原因的影響，2022年濟(jì)南茶行業(yè)直播電商迎來(lái)了高速發(fā)展。像車(chē)?yán)餅?、聚香茗、含香東方、擒猴茶葉、黑子說(shuō)茶、濟(jì)南第一茶市顏偉、奮斗的大偉等傳統(tǒng)流通渠道內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始逐漸在短視頻和直播領(lǐng)域發(fā)力。其中、車(chē)?yán)餅?、聚香茗是通過(guò)多平臺(tái)直播帶貨;擒猴茶葉主要是拍攝短視頻和抖音直播;含香東方、奮斗的大偉、第一茶市顏偉等則主要以拍攝短視頻為主。另外，像小年說(shuō)茶、小碩找茶、濤哥有好茶、窯哥說(shuō)器等專(zhuān)業(yè)新媒體賬號(hào)，也都有不錯(cuò)的發(fā)展。
那我們應(yīng)該如何迎接“直播電商”時(shí)代呢?答案是：先做起來(lái)。
東方甄選直播間的爆火宣告了一件事，那就是明星直播、網(wǎng)紅直播的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)直播的時(shí)代來(lái)了。你不要覺(jué)得直播很難，很高大上。首先做起來(lái)再說(shuō)，原來(lái)是開(kāi)店，現(xiàn)在是開(kāi)賬號(hào)，原來(lái)是鋪貨、現(xiàn)在是給新媒體鋪貨，就這么簡(jiǎn)單。把你的門(mén)店變成直播間。也許有人會(huì)說(shuō)直播間里沒(méi)人，沒(méi)有人很正常。誰(shuí)開(kāi)播馬上就有人，東方甄選一開(kāi)始也沒(méi)人，現(xiàn)在幾千、幾萬(wàn)人在線，所以你只要不離開(kāi)這個(gè)牌桌，就會(huì)有機(jī)會(huì)。
4
濟(jì)南茶葉流通市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
4.1
2023年呈現(xiàn)回暖趨勢(shì)
預(yù)計(jì)2023年的經(jīng)營(yíng)情況。
在“您預(yù)計(jì)2023年的經(jīng)營(yíng)情況會(huì)是?”的調(diào)查中，有67.68%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“回暖，并良好發(fā)展”;有13.69%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“基本面不會(huì)有太大的變化”;有14.45%的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“預(yù)期不確定”;僅有4.18%的經(jīng)營(yíng)者“對(duì)未來(lái)持悲觀態(tài)度”。
總的來(lái)講，大家對(duì)2023年濟(jì)南茶行業(yè)整體預(yù)期是樂(lè)觀的。在這里我們可以看出大家對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的信心。
2023年，中國(guó)茶經(jīng)濟(jì)會(huì)不會(huì)回暖，不得而知，未來(lái)也可能存在很多變數(shù)。但對(duì)于身處其中的人來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)往往不是最終真會(huì)如何，而是你最終愿意選擇相信什么。要么，相信經(jīng)濟(jì)會(huì)復(fù)蘇并付諸行動(dòng)、快步前行;要么，抽身離場(chǎng)。
4.2
綠茶&白茶，或迎新增長(zhǎng)(多選)
經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為銷(xiāo)售看好的茶類(lèi)。
在“您認(rèn)為未來(lái)濟(jì)南市場(chǎng)哪些茶類(lèi)會(huì)走強(qiáng)?”的調(diào)查中，有超過(guò)50%的經(jīng)營(yíng)者選擇了“綠茶和白茶”，數(shù)量占比分別為59.7%和58.56%。被選率第二高是“紅茶和烏龍茶”，數(shù)量占比分別為40.3%和31.18%。
綠茶預(yù)期走強(qiáng)的原因大致上有3個(gè)：
1.2022年春茶銷(xiāo)售受挫，一些消費(fèi)者也因疫情錯(cuò)過(guò)了當(dāng)年的春茶。隨著經(jīng)濟(jì)的回暖和信心的復(fù)蘇，2023年茶葉銷(xiāo)售情況，勢(shì)必會(huì)走出一波反彈。
2.隨著消費(fèi)升級(jí)的帶動(dòng)作用，作為季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)突出的綠茶，迎合了大眾消費(fèi)者的消費(fèi)需求和心理需求。
3.以龍井茶、安吉白茶等為代表的傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，近些年品牌化程度提高、市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)透明、產(chǎn)區(qū)等級(jí)規(guī)則明晰，促進(jìn)了名優(yōu)綠茶的發(fā)展。
在此次調(diào)查中，白茶走強(qiáng)的預(yù)期幾乎和綠茶相等，側(cè)面反映出銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)對(duì)白茶未來(lái)發(fā)展的信心。從銷(xiāo)量方面來(lái)看，隨著白茶行業(yè)的快速發(fā)展，白茶銷(xiāo)量也隨之逐年遞增。據(jù)資料顯示，以2021年為例，白茶內(nèi)銷(xiāo)量為7.05萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)12.8%。內(nèi)銷(xiāo)額為91.4億元，同比增長(zhǎng)2.1%。
市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)得益于兩個(gè)方面：一是，作為區(qū)域性公共品牌的打造者，福鼎市政府不遺余力地推介和宣傳。二是，白茶加工工藝標(biāo)準(zhǔn)化程度高、品牌集中度高，再加上消費(fèi)者對(duì)于健康飲茶的需求提升等。
來(lái)源：茶周刊
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