城中茗香，不負(fù)韶華。他們大多在馬連道摸爬滾打了20年以上，將汗水灑在馬連道，將青春奉獻(xiàn)給中國茶。
他們是“中國茶葉第一街”的頂梁柱，他們將優(yōu)質(zhì)的茶葉送到消費(fèi)者手中，他們憑借信譽(yù)鑄就了獨(dú)特的流通品牌，再過幾十年，他們或?qū)⒊蔀樾聲r(shí)期的“中華老字號(hào)”。
風(fēng)物長宜放眼量，在新時(shí)期馬連道的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，他們憑借品牌的力量成為馬連道未來發(fā)展的引領(lǐng)者。
父子賦茗篇 大寫茶與義
——記河南信陽光州茶業(yè)有限公司劉祥國、劉磊
◆ 馮斯正
座右銘
始終堅(jiān)持“誠信為本，仁義經(jīng)商，先做人，后做生意”的經(jīng)營理念。立足市場，弘揚(yáng)古光州茶文化;心系茶農(nóng)，振興大別山茶產(chǎn)業(yè)。曾自勉：“老劉年逾七十春，還領(lǐng)光州眾茶民。雖曉前方荊棘路，不做佳茗枉做人?！?/span>
有術(shù)無道，止于術(shù)。
劉祥國，他為名茶信陽毛尖創(chuàng)下了多個(gè)“第一”：第一個(gè)將散裝信陽毛尖引入京、津、滬、魯、冀的數(shù)十家老字號(hào)茶葉公司;第一個(gè)加工茉莉信陽毛尖茶，在馬連道獨(dú)家經(jīng)營;第一個(gè)把信陽毛尖小批量引入國際市場;第一個(gè)成立覆蓋鄂、豫、皖三省九區(qū)縣的信陽市光州茶業(yè)專業(yè)合作社，切實(shí)助推信陽毛尖和信陽市茶業(yè)的發(fā)展。他說，自己和信陽毛尖的命運(yùn)已經(jīng)綁在一起了。若干年后，兒子劉磊也加入其中，接過父親的茶之薪火，繼續(xù)跑下去。
化壓力為動(dòng)力 扛起全場的大旗
1968～1972年，劉祥國是河南信陽潢川縣桃林公社吳集青平隊(duì)的知青，1972～1980年底在平頂山市山高煤礦工作。這段生活培養(yǎng)了他吃苦耐勞、越挫越勇的品質(zhì)。1981年至2007年退休，劉祥國在國營潢川縣凌集茶場工作。凌集茶場，是劉祥國的茶魂生根發(fā)芽的地方。
1990年，由于茶葉滯銷，場里成立潢川縣中山門茶葉門市部，老劉臨危受命，負(fù)責(zé)抓銷售。做銷售總要先找市場。一位老朋友建議劉祥國到北京挖掘一下商機(jī)，于是他帶著茶場里產(chǎn)制的信陽毛尖，來到北京。
在朋友推薦下，劉祥國的第一站選定了崇文門菜市場茶葉銷售部，那時(shí)在茉莉花茶盛行的北京，推銷綠茶可不容易，但產(chǎn)品過硬的品質(zhì)，為老劉打開了在京銷售的第一道門。緊接著，元長厚、張一元、慶林春、吳裕泰等一批北京老字號(hào)茶葉店，老劉都跑了個(gè)遍，同時(shí)，在天津、河北和山東也做了推廣。開拓市場的第一年，總銷售額算下來不到8萬元。
這個(gè)數(shù)字雖難稱滿意，但給了劉祥國動(dòng)力和信心，他認(rèn)定，信陽毛尖大有市場。第二年，他又帶著產(chǎn)品走進(jìn)上海，和幾家老字號(hào)茶莊做生意，同時(shí)北京的市場也沒有放松。在劉祥國的持久努力下，信陽毛尖逐一打開了京、津、冀、魯、滬地區(qū)的市場。
1996年，考慮到方便給京、津、冀供貨，老劉琢磨著應(yīng)該在馬連道開一家茶葉店，給信陽毛尖一個(gè)落腳點(diǎn)。1997年5月1日，劉祥國在當(dāng)年馬連道的信益祥茶葉副食批發(fā)市場里租了一塊面積約20平方米的商鋪，這是信陽毛尖在馬連道建立的第一家直銷處。
劉祥國回憶說，后因信益祥綜合市場經(jīng)營不善，店址兩次搬遷。2000年初，劉祥國找到了現(xiàn)在“祥國茶莊” 的店址，一直做到現(xiàn)在。
審時(shí)度勢轉(zhuǎn)思路 做質(zhì)優(yōu)價(jià)廉百姓茶
當(dāng)時(shí)，茉莉花茶作為北方茶葉市場的主角，為大多數(shù)北京人所喜愛，剛到北京的信陽毛尖還難成氣候，到1999年底，年總銷售額還不到100萬元。劉祥國說，當(dāng)時(shí)一直肩負(fù)著凌集茶場自產(chǎn)茶葉的銷售任務(wù)，始終是以銷售信陽毛尖為主，沒有做適應(yīng)北京人飲茶需求的茉莉花茶。
2003年后，為了拓寬信陽夏、秋茶的銷路，劉祥國開始試制茉莉信陽毛尖。用信陽毛尖為茶坯做的茉莉花茶滋味獨(dú)特，得到了一部分“老北京”青睞，茶葉銷量逐年穩(wěn)步上升。
河南信陽光州茶業(yè)有限公司董事長劉祥國(右一)
指導(dǎo)茶農(nóng)采茶，提高商品品質(zhì)。
讓茶農(nóng)富裕是劉祥國的一個(gè)愿望，讓百姓喝到物美價(jià)廉的茶是他的另一個(gè)心愿，這也是老劉力爭推動(dòng)信陽毛尖茶生產(chǎn)機(jī)械化的原因之一：通過機(jī)械化，提高茶葉生產(chǎn)自動(dòng)化程度、降低制作成本、加大產(chǎn)品潔凈度，尤其是他帶領(lǐng)技術(shù)工人所研發(fā)的全電控恒溫加工工藝制作的信陽毛尖品質(zhì)上乘。老劉說：“這樣的茶買著實(shí)惠，喝著放心?！眲⑾閲鴱拈_始銷售信陽毛尖那一刻至今，始終堅(jiān)持可持續(xù)性經(jīng)營策略——茶好、價(jià)低、平民化，他說這樣才能拓寬茶葉的市場。為了幫助消費(fèi)者鑒別信陽毛尖的品質(zhì)，劉祥國將信陽毛尖的科普知識(shí)做成宣傳頁，站在店門口免費(fèi)發(fā)給來往于馬連道的消費(fèi)者，普及信陽毛尖知識(shí)?！拔覍?duì)信陽毛尖要負(fù)責(zé)，對(duì)信陽毛尖的消費(fèi)者也要負(fù)責(zé)。所以我不能跟風(fēng)，我從來都是做老百姓喝得起的良心茶。一來是引導(dǎo)大家有一個(gè)正確的消費(fèi)觀，二來也是希望讓信陽毛尖能夠在相對(duì)清凈的環(huán)境下，好好地傳承下去。”
歐美苛刻的“綠色壁壘”一直是大部分中國茶企難攻的高墻，但劉祥國的光州茶葉卻早已進(jìn)入歐洲和美國。劉祥國的茶葉價(jià)格是“平民化”定位，質(zhì)量卻是“國際化”標(biāo)準(zhǔn)。劉祥國“走低”走得有原則，“看高”看得有態(tài)度。
為親情選擇轉(zhuǎn)行 為責(zé)任學(xué)會(huì)承擔(dān)
劉祥國的兒子劉磊2004年畢業(yè)于石家莊鐵道學(xué)院，他坦言籌劃未來時(shí)并沒有想過要走父親做茶的老路，畢業(yè)后分別做過網(wǎng)絡(luò)編輯、場景設(shè)計(jì)，還在工地做過項(xiàng)目，都是和茶葉沒有關(guān)系的職業(yè)。茶是劉祥國的事業(yè)，這份對(duì)茶的熱愛劉磊看在眼里，但劉祥國年事越來越高的事實(shí)也讓劉磊不得不正視一個(gè)問題：光州茶業(yè)未來不能無人接手。
2007年，父親的接力棒遞到了兒子手中——?jiǎng)⒗谵o去手頭的工作，正式踏上習(xí)茶之路。
2007年到2009年，這3年是劉磊最難忘的，成長和突破讓他從缺乏專業(yè)知識(shí)的門外漢變?yōu)橛行判目钙疬@份事業(yè)的繼承者。劉磊回憶，最初剛到祥國茶莊時(shí)，因?yàn)閷?duì)茶葉知之甚少，也不懂推銷技巧，其他店員忙起來也顧不上教他，所以他經(jīng)常是默默待在一旁。不過劉磊不會(huì)真的讓自己閑在那兒，而是在一旁仔細(xì)觀察其他人是如何做的，一來二去漸漸熟悉了如何接待客戶，如何把握客戶需求、幫助客戶了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及如何讓客戶認(rèn)可。
學(xué)習(xí)茶葉，劉磊有天然的優(yōu)勢——父親劉祥國和一些老字號(hào)茶莊。劉祥國本就是做茶的行家里手，而且光州茶葉是北方市場不少茶莊的供貨商，在劉磊的誠心拜托下，他獲得了到這些茶莊的審評(píng)室學(xué)習(xí)專業(yè)茶葉審評(píng)的機(jī)會(huì)。
“那些老師很熱心也很有耐心，傾囊相授。和父親在一起的耳濡目染，還有專業(yè)老師的指導(dǎo)，讓我成長得很快。2009年，我獨(dú)立完成了一筆數(shù)目不小的訂單。我當(dāng)時(shí)還是挺高興的，這件事就好像標(biāo)志著經(jīng)過這3年的學(xué)習(xí)，我終于出師了?！?/span>
有了這次成績，再望著“祥國茶莊”這四個(gè)字，劉磊覺得，未來接過這塊牌匾，有了底氣。
之后，劉磊繼續(xù)保持學(xué)習(xí)的勁頭，身處馬連道這個(gè)茶葉大熔爐，每天觀察到多樣化的產(chǎn)品、接觸到形形色色的茶人、接收到豐富廣雜的信息，濃厚的茶味深深潤澤著他。每到春茶季，劉磊就到生產(chǎn)第一線，最初學(xué)習(xí)種植、采摘、制作等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和技能水準(zhǔn)得到磨煉?，F(xiàn)在，劉磊已經(jīng)成為可以接替劉祥國為產(chǎn)品審核把關(guān)的總舵手。從2009年到2015年，劉磊相繼取得初中級(jí)評(píng)茶員、高級(jí)評(píng)茶員、評(píng)茶師、高級(jí)評(píng)茶師和精制加工高級(jí)技師資格，2015年更是拿到評(píng)茶員比賽第一名。
不改變的茶主題 要升級(jí)的硬功夫
劉磊是2007年正式扎根馬連道的，追憶起10年前的光景，他說毫不夸張，無論是集體采購還是個(gè)人買茶，逢年過節(jié)早晚人流不息，十分熱鬧?！敖值郎系暮芏嗳宋叶颊J(rèn)識(shí)，馬連道在很多茶商心中，一直是北方茶葉市場的中心，大家對(duì)馬連道都有感情，對(duì)茶葉也有感情，愿意在這里把茶業(yè)當(dāng)做事業(yè)，真正做出點(diǎn)什么?！眲⒗诒硎?，隨著時(shí)間的推移，街道在轉(zhuǎn)變，街上的人也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，但是無論指向何方，大家都希望可以把茶引向一個(gè)更光明的未來。
劉磊說，接觸過的很多消費(fèi)者都提到過，雖然市場豐富了茶產(chǎn)品，但隨著同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，消費(fèi)者產(chǎn)生了茶葉體驗(yàn)上的困惑：當(dāng)一個(gè)茶葉知識(shí)為零的消費(fèi)者面對(duì)多種同款產(chǎn)品時(shí)，如何區(qū)分口感?如何判斷價(jià)格?如何鑒別品質(zhì)?
“想要提升技術(shù)、提升品質(zhì)，首先商家本人要加強(qiáng)對(duì)茶葉的了解，至少要明白自家茶葉和市場上同款茶葉的相同處和不同處，明確茶葉的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，真誠、積極地引導(dǎo)顧客理性挑選，從而提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。”劉磊一直強(qiáng)調(diào)，作為銷售人員，不僅要會(huì)營銷，還要懂產(chǎn)品和技術(shù)，用自己的專業(yè)性打動(dòng)客戶、推動(dòng)銷售、拓寬渠道，最終和消費(fèi)者形成良性循環(huán)互動(dòng)，延長品牌的壽命。
父傳子做茶之事 子承父為人之魂
來來往往的南北茶商，形形色色的茶葉品種，在這樣大的商業(yè)環(huán)境中，祥國茶莊漸漸形成自己的一套生意觀：縱使商場起起伏伏，市場風(fēng)向變化莫測，但是誠信地做老百姓的茶葉，是絕不會(huì)更改的鎮(zhèn)店鐵律。
劉磊說：“其實(shí)在現(xiàn)在各行各業(yè)出現(xiàn)的市場亂象背后，最根本的原因就是誠信的缺失。馬連道是茶葉街，茶是干凈的東西，所以賣茶的生意也應(yīng)該是干干凈凈的，店家和消費(fèi)者的關(guān)系更應(yīng)該是透明的、良性的。誠信經(jīng)營，本身就是馬連道的精神內(nèi)核!”
劉磊一再強(qiáng)調(diào)的“誠信為本”，既來自自己的體悟，也得益于父親劉祥國的言傳身教。“我和我爸平時(shí)的交流不多，可能父親都是這樣，直接說給你聽的很少，他們都是做出來給你看的?！?/span>
劉祥國賣茶有個(gè)15字箴言：誠信為本，仁義經(jīng)商，先做人后做生意。
2002年，山東有一家老字號(hào)茶莊與劉祥國首次合作，購進(jìn)一批信陽毛尖，到了年底發(fā)現(xiàn)還有4件茶葉沒銷完。綠茶自然是當(dāng)年的好喝，隔年的綠茶基本就等于滯銷。雖然那位茶莊客商愿意如數(shù)結(jié)清貨款，但是沒想到劉祥國卻主動(dòng)提出將剩下的4件貨全部收回，等來年換同等級(jí)新茶。劉祥國的人品讓客商感動(dòng),二人的友誼和業(yè)務(wù)一直延續(xù)至今。
散裝的成茶在運(yùn)輸過程中很容易被壓碎，一般情況下由經(jīng)銷商通過提高價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。但劉祥國卻把這些損失自己扛過來，他在提供規(guī)定茶葉量的同時(shí)，每箱還多放半斤茶葉以彌補(bǔ)茶商的碎茶損失。這項(xiàng)本非責(zé)任范圍內(nèi)的開銷，每年要消耗茶葉400多千克，費(fèi)用達(dá)10多萬元。這一點(diǎn)劉祥國一直堅(jiān)持了十多年。
事實(shí)證明，劉祥國的經(jīng)營方針是奏效的，現(xiàn)在企業(yè)年銷售額已突破800萬元。其中絕大部分都來自長期合作的老企業(yè)?！皩幙衫饕垼^不坑蒙拐騙!”這句口頭禪，從他賣茶葉的第一天，就一直掛在嘴邊。
河南信陽潢川縣的茶人都知道一首關(guān)于劉祥國的打油詩：“老劉年逾七十春，還領(lǐng)光州眾茶民。雖曉前方荊棘路，不做佳茗枉為人?！?/span>
事業(yè)上的成績?yōu)閯⒗趲砀叩纳鐣?huì)責(zé)任，2017年劉磊被選為信陽市青年聯(lián)合委員會(huì)委員和信陽市人大代表，還被錄入信陽市潢川縣拔尖人才庫。
茶葉帶給劉氏父子一份事業(yè)，生機(jī)蓬勃;更帶給他們無限的榮光，不會(huì)褪色。
注：圖片由河南信陽光州茶業(yè)有限公司提供
