最近，在微信群討論如何賣好茶的時候，一位茶商說了這樣一句話引起了大家的共鳴“懂茶的人賣不好茶，自己店里的茶餅自己200元一餅賣沒人買，而隔壁街上剛?cè)胄胁欢璧睦习鍙奈壹夷?00元一餅的貨賣500元一餅卻供不應(yīng)求，天天找我拿貨！”同樣，也有更多老板提出了疑問，明明我家茶比別家好，顧客卻不買賬，為什么？帶著這兩個問題我們在群里進(jìn)行了討論。
心虛
一般來說，越是懂茶的老板越在意自己產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品級和價格往往都是對等的，一般不會加價太多。什么品級的產(chǎn)品定什么價格，多年來已經(jīng)形成習(xí)慣，如果讓老板把自己家200元的產(chǎn)品賣到500元，老板自己心里都是很難接受的，會心虛。在懂茶老板的心里，顧客也都是懂茶的，現(xiàn)在不懂早晚也會懂！所以，懂茶的老板一般不會坑顧客。顧客在懂茶老板的店里買茶一般不會吃虧！當(dāng)然，如果老板不懂茶，對于價格制定會更加隨意，他們更容易揣摩顧客的需求，根據(jù)顧客需求進(jìn)行定價，反而更容易讓顧客接受。
太專業(yè)
我們發(fā)現(xiàn)懂茶的老板在介紹茶葉時，更愿意從專業(yè)角度介紹產(chǎn)品。比如，有商家會說，這款茶是XX核心產(chǎn)區(qū)的茶葉；這款茶是百年的古樹茶；這款茶是XX大師親自制作的……最后，很多消費(fèi)者卻沒有因為專業(yè)的介紹買單。
相信大部分進(jìn)店的顧客都是有購買茶葉意向的。但是，有購買意向的顧客在聽完對“好茶”的介紹后，卻沒有買單，這就值得深思了。既然消費(fèi)者有購買意向，卻沒有購買。那就說明店里的“好茶”不符合消費(fèi)者預(yù)期，或者店家的介紹沒有打動消費(fèi)者。那么，商家眼中的好茶和消費(fèi)者買茶考慮的因素到底有什么區(qū)別呢？消費(fèi)者想要什么樣的茶呢？我們把店家眼中的好茶和消費(fèi)者買茶考慮的主要因素進(jìn)行對比，就發(fā)現(xiàn)一個有趣的問題，茶商從專業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹茶葉，消費(fèi)者卻一直站在非專業(yè)的角度思考問題。
一般來說，商家認(rèn)為的好茶是從產(chǎn)地、選料、制作甚至包裝運(yùn)輸都高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的茶葉。越是專業(yè)的商家在介紹茶葉的時候越喜歡從專業(yè)的角度向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。但是，除了茶葉發(fā)燒友和對茶葉有興趣的顧客，一般顧客對專業(yè)的介紹興趣不大。
從消費(fèi)者的需求來看，消費(fèi)者想要優(yōu)質(zhì)的茶葉，但是消費(fèi)者的茶葉知識并不專業(yè)，大部分消費(fèi)者也不愿意花更多時間去學(xué)習(xí)茶葉知識，他們大多需要“高性價比”的茶葉。說到性價比，我們必須知道不是價格便宜就有性價比了，性價比應(yīng)該是物美價廉。即，“物美”和“價廉”。大部分消費(fèi)者眼中的“物美”和“價廉”到底是什么樣的呢？“價廉”當(dāng)然是價格便宜，但是價格便宜不等于價格低。價廉應(yīng)該是在消費(fèi)者能接受的范圍內(nèi)，在同品類和同品質(zhì)情況下，價格具有優(yōu)勢。當(dāng)然，“物美”相對復(fù)雜。商家認(rèn)為的“物美”更多是專業(yè)角度看待的。而消費(fèi)者眼中的“物美”則是根據(jù)消費(fèi)者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗。
做到這4點(diǎn)生意會更好
別太專業(yè)，站在顧客角度想問題。前面已經(jīng)對比分析了商家對好茶的理解和顧客對好茶的需求。對于專業(yè)的茶葉發(fā)燒友，商家可以從專業(yè)的角度介紹茶葉。但是，面對大多數(shù)顧客，商家還是要具體分析顧客的需求，用顧客能接受的語言和方式把好茶推薦給顧客。比如，筆者就曾在廈門一家茶商處碰到一位“80后”老板，他說其實(shí)顧客對于好茶有自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，多拿幾種茶讓顧客看和品，他們覺得好茶自然就是好茶了，這也是一種不錯的方式。
價格合理。商家在選擇產(chǎn)品時，盡量選擇大部分消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品，同時價格上盡量不要與同質(zhì)產(chǎn)品差距過大。商家應(yīng)經(jīng)常調(diào)查茶葉尤其是周邊競品茶葉價格，適時調(diào)整產(chǎn)品價格。企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品時，也應(yīng)根據(jù)市場情況適當(dāng)定價，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺得產(chǎn)品沒檔次。
提升店鋪知名度或選擇相對知名產(chǎn)品。當(dāng)前，茶葉品牌集中度和知名度相對不高，想要通過品牌知名度讓消費(fèi)者接受相對較難。商家可以通過店面宣傳、適當(dāng)提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得“高大上”。這樣更容易獲得消費(fèi)者信任。當(dāng)然，筆者還見到一位老板在經(jīng)營自家產(chǎn)品的同時，還經(jīng)營一家知名企業(yè)的產(chǎn)品，并把知名企業(yè)的產(chǎn)品利潤拉得“很低”，顧客往往會拿知名企業(yè)的產(chǎn)品做對比，發(fā)現(xiàn)知名企業(yè)的產(chǎn)品便宜，顧客理所當(dāng)然認(rèn)為店里產(chǎn)品都價格比較合理了！
售賣服務(wù)。售賣服務(wù)是消費(fèi)者認(rèn)識“好茶”的要素之一。通過專業(yè)知識向消費(fèi)者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售后服務(wù)。不僅有利于在當(dāng)次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。
最后還是要對看到這篇文章的朋友說，買茶，找懂茶的店家準(zhǔn)沒錯！賣茶，懂茶的店家還是多向“不懂茶”的店家多學(xué)學(xué)吧！
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