眾所周知，無論什么行業(yè)的“大客戶”能給其帶來的業(yè)績及銷量都會有很大幫助。而茶葉店的大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言，能夠為茶葉店帶來定時定期的大額消費(fèi)且長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。
大客戶可以是個人也可以是團(tuán)體，由于大客戶的競爭對手多且強(qiáng)，所以需要茶葉店的銷售人員主動出擊和尋找。但做為茶葉店如何開發(fā)大客戶，這就不僅需要銷售人員有較強(qiáng)的耐力，還要求有豐富的專業(yè)知識和談判技巧。
在開發(fā)大客戶前一定要注意以下幾個要點(diǎn)：
1、拜訪前要做好充足準(zhǔn)備
在發(fā)展目標(biāo)大客戶之后，茶葉店銷售人員一定要在做好充足的準(zhǔn)備并且盡量在獲得客戶的認(rèn)可之后方可登門拜訪。
充足的準(zhǔn)備，是指在拜訪前盡可能的了解客戶信息，對客戶的喜歡、關(guān)注點(diǎn)以及客戶可能提及的問題等進(jìn)行備案，準(zhǔn)備得越充分，成功的機(jī)率就越高。
2、充分了解你所銷售的產(chǎn)品
充分了解你所銷售的產(chǎn)品。大客戶不用于一般顧客，對專業(yè)性的要求更高。
因此茶葉店銷售人員在上門拜訪客戶前要對自身產(chǎn)品有充分的了解，成為一名專業(yè)人士，面對客戶的提問能夠從容不迫，對答如流。同時不能只為客戶推銷一種方案，而應(yīng)準(zhǔn)備不同方案以供選擇，避免在第一種方案被客戶否決后失去銷售機(jī)會。
3、為客戶提供附加價值
產(chǎn)品本身價值是吸引大客戶選擇的一個因素，但是如此茶葉店銷售人員能為客戶提供更多的產(chǎn)品之外的附加值。
這種附加值不僅是產(chǎn)品本身，還有茶葉店所能提供的售前、售后服務(wù)，并盡可能的邀請大客戶到茶葉店感受品牌的魅力以及品飲茶葉。
4、知己知彼
既然是大客戶，那么必定存在著競爭對手，因此茶葉店銷售人員在鎖定目標(biāo)客戶之后，還要對競爭對手情況進(jìn)行分析。
全面了解競爭對手的實力、為大客戶提供的價值、優(yōu)勢、弱勢等等，這樣當(dāng)大客戶提到競爭對手時，銷售人員才能更有把握的與自身品牌實力與競爭對手進(jìn)行較量，揚(yáng)長避短，突出我們的優(yōu)勢。
對于如何開發(fā)大客戶過程中，我們對拜訪的客戶要進(jìn)行基本分類：一、潛在大客戶;二、非潛在大客戶：①潛在大客戶(保持密切聯(lián)系);②非潛在大客戶(保持一般聯(lián)系)。
只有這樣，才能讓店鋪累積更多的大客戶源。沒有多少大客戶會主動上門的，主要還是得靠自己不斷收集。
當(dāng)然普通客戶是不能忽視的，普通客戶是每一個茶葉店的基礎(chǔ)，記住在發(fā)展大客戶之前一定要先學(xué)會服務(wù)好普通客戶。
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