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聚焦茶企新模式系列報道

策劃：中國普洱茶網(wǎng)編輯部

本期人物：茗納百川創(chuàng)始人伍乾龍

稿件采寫：羅春燕

“茗”茶也，制茶者須有容納百川之氣度，以此得名“茗納百川”。

“前幾年線上銷售只是市場很小的一部分，傳統(tǒng)企業(yè)對線上銷售沒有很重視。近幾年，傳統(tǒng)企業(yè)對線上管理越來越標準化，主要體現(xiàn)在價格上。同時，我想給消費者帶來品質(zhì)不錯、性價比高的產(chǎn)品。”于是伍乾龍從以線上銷售其他品牌產(chǎn)品為主，逐步轉(zhuǎn)型到創(chuàng)建自己的品牌“茗納百川”。

伍乾龍在與記者交談（中國普洱茶網(wǎng)攝）

2007年，可謂普洱茶大起大落之年，這一年眾多的資金涌入市場，同時也伴隨著眾多的資金被市場套牢，用“過山車”來形容這一年的心情，或許再為貼切不過。作為2007年普洱茶經(jīng)營大軍中的一員，伍乾龍也不例外。

以電商起家，經(jīng)營云南特產(chǎn)之一螺旋藻為主，到轉(zhuǎn)型銷售云南普洱茶，做諸如：大益、下關(guān)等大品牌線上代理商的伍乾龍，也受到了這場“風(fēng)波”的波及。但懷著對普洱茶的喜愛，以及對市場的充滿信心，伍乾龍一直在堅持著。

2009年3月，“茗納百川”正式創(chuàng)立，互聯(lián)網(wǎng)帶來的大數(shù)據(jù)，為“茗納百川”累積了大量的忠實消費群體，同時也為伍乾龍?zhí)峁┝她嫶蟮南M數(shù)據(jù)，“互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費數(shù)據(jù)告訴我，消費者選擇產(chǎn)品時更為關(guān)注性價比。”

正是看到這一消費特點，伍乾龍緊抓時機，調(diào)整發(fā)展策略，以抓品質(zhì)、走高性價比為切入點，以此打開“茗納百川”的市場突破口。

形勢所逼下的“靈光乍現(xiàn)”

如何打造性價比？如何吸引消費？成為“茗納百川”切入市場時亟需解決的問題。

普洱茶市場自經(jīng)歷2007年的“跌宕起伏”之后，許多行業(yè)觀察者紛紛斷言，普洱茶行業(yè)結(jié)束了“泡沫時代”開始逐漸進入“理性消費”時代，普洱茶消費者們對于普洱茶產(chǎn)品，將更加注重其品質(zhì)、性價比方面。同時，一些普洱茶大品牌，如大益、下關(guān)等，面臨市場形勢的轉(zhuǎn)變，也開始著手調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，緊抓互聯(lián)網(wǎng)渠道對品牌的發(fā)展助力。

正是基于這樣的市場背景下，2014年伍乾龍開始思考一個問題：如何做一些真正有利于消費者的事情？

面臨著傳統(tǒng)普洱茶企業(yè)開始整頓電商、規(guī)范體系，消費市場轉(zhuǎn)向理性消費的局面，2014年開始，伍乾龍逐步調(diào)整發(fā)展策略，由原來代理大益、下關(guān)等品牌產(chǎn)品的銷售模式，轉(zhuǎn)移到研發(fā)自有品牌的產(chǎn)品上來。

“品牌要想在市場中獲得持久的發(fā)展空間，首先便是要解決市場問題?；谶@一點考慮，我們選擇專做純料，不做拼配，以性價比吸引對品質(zhì)有一定要求的中高端消費群體?！蔽榍埾?span>中國普洱茶網(wǎng)（www.puercn.com）介紹道。

茗納百川系列產(chǎn)品（中國普洱茶網(wǎng)攝）

對照標桿做品質(zhì)高性價比贏得市場

做純料，“茗納百川”不是第一個，也不是最后一個，如何將其產(chǎn)品做出競爭力？這又成為伍乾龍面臨的新問題。“做拼配，對于急需尋找市場突破口的茗納百川而言是沒有優(yōu)勢的，因為大廠的拼配技術(shù)已經(jīng)很完善，拼配市場已經(jīng)相對成熟?！蓖ㄟ^分析多年做電商累積下來的消費數(shù)據(jù)庫，伍乾龍找到了新的契機，對于消費者而言，他們更注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比。那么，堅持做純料、做性價比肯定是不會錯的。

為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，“茗納百川”下轄兩個（目前）子品牌：茗納百川和茗乾號?！败{百川”主要涉及普洱茶和紅茶產(chǎn)品；“茗乾號”主要涉及茶膏產(chǎn)品。相對于紅茶和茶膏而言，茗納百川的普洱茶稍顯薄弱，滇紅茶系列產(chǎn)品的市場占有率高達茗納百川市場的60%。但是伍乾龍并沒有放棄，他又一次調(diào)整策略，將紅茶和茶膏所帶來的盈利，投入到普洱茶產(chǎn)品研發(fā)中，并始終相信，只要路是對的，堅持走下去，就一定會成功。

同時，對比行業(yè)“標桿產(chǎn)品”，“茗納百川”在每開發(fā)一款新產(chǎn)品時，都會對市場進行充分調(diào)研，將市場上的同類標桿產(chǎn)品進行充分研究，從原料、生產(chǎn)再到包裝、推廣，借鑒、創(chuàng)新研發(fā)自有產(chǎn)品。

“標桿產(chǎn)品”擁有大量忠實的消費群體，同時“標桿產(chǎn)品”從原料、生產(chǎn)再到包裝、銷售等，都已經(jīng)經(jīng)受住了市場的檢驗。

以對照“標桿產(chǎn)品”節(jié)省市場檢驗期，以“高性價比”贏得市場占有率。

“以我們推出的紅茶產(chǎn)品‘黃金芽’為例：首先這款黃金芽選用原料全是芽尖，從選料上就打敗95%的其他企業(yè)產(chǎn)品；其次，口感上參考大眾消費群體喜愛的紅茶產(chǎn)品的口感表現(xiàn)，采用傳統(tǒng)功夫紅茶工藝制成；然后，便是定價，為了讓消費者享受到高性價比產(chǎn)品，我們的定價是參考行業(yè)定價標準后的1/4；最后，產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新采用環(huán)保材料進行包裝，給消費者帶去了更為時尚、環(huán)保的產(chǎn)品體驗?！蔽榍埿χ鴮?span>中國普洱茶網(wǎng)（www.puercn.com）說道：“通過這種對照標桿品質(zhì)，加以高性價比的方式，茗納百川贏得了大量的消費基礎(chǔ)?！?/span>

茗納百川紅茶產(chǎn)品“黃金芽”（茗納百川供）

“對照標桿是第一步，性價比是第二步，但所有的前提都是以消費者需求為前提，標桿產(chǎn)品之所以成為標桿，是消費者喝出來的。

伍乾龍將這種“對標桿，做性價比”的方法總結(jié)為——倒推法。

為什么是“倒推”，如何倒推？他說：倒推即以消費者體驗為起點，將自有產(chǎn)品同行業(yè)類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行“行業(yè)倒推”；同時總結(jié)消費者意見，倒推產(chǎn)品生產(chǎn)過程即“消費倒推”。

“三好”法則服務(wù)品牌發(fā)展

茗納百川是一個面向普洱茶消費市場的大眾品牌，大眾消費者的口感需求是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，只有以消費者體驗為起點，“倒推”產(chǎn)品生產(chǎn)過程，以消費者的品飲體驗來檢驗生產(chǎn)過程，才能做出令消費者滿意的優(yōu)質(zhì)普洱茶產(chǎn)品。

為了更好的實現(xiàn)品牌發(fā)展，伍乾龍給出了一個制勝法則：消費者滿意產(chǎn)品=好產(chǎn)品+好服務(wù)+好推廣。

“茗納百川”將旗下產(chǎn)品主要分為：商務(wù)茶系列和消費茶系列。精準定位市場，做好相對應(yīng)顧客群體的產(chǎn)品服務(wù)。

“商務(wù)茶系列產(chǎn)品對應(yīng)中高端消費群體，產(chǎn)品功能也主要是節(jié)假日送禮、發(fā)燒友收藏等，受眾群體相對固定；消費茶系列產(chǎn)品則對應(yīng)大眾市場，產(chǎn)品包裝簡易、價格實惠，受眾群體普遍是中端消費人群。”

如何解讀消費茶系列？伍乾龍解釋道：“我認為消費茶就是可以持續(xù)品飲、消費的普洱茶產(chǎn)品，這也就要求產(chǎn)品的性價比要高，品質(zhì)要好，才能獲得可持久的產(chǎn)品擁護者。”

將消費市場準確定位、分類之后，才能實現(xiàn)更高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)。在伍乾龍的理念里，“產(chǎn)品服務(wù)”不再是一個局限于終端的服務(wù)理念，而是以終端消費為起點，貫穿整個產(chǎn)品生產(chǎn)過程的全服務(wù)概念。

“比如，為了滿足發(fā)燒友們對于高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，我們在易武、邦東、景邁等茶山分別建有六個初制所，產(chǎn)品多數(shù)以純料、春茶為主，夏茶基本不收。其次，我們也跟固定合作的茶農(nóng)們要求，茶葉必須在大晴天晾曬，像這幾天陰天天氣晾曬的茶葉，我們是堅決不收的。”說到做茶，伍乾龍的表情嚴肅、認真?；蛟S也正是這種“嚴謹”的做茶態(tài)度，才為茗納百川贏得了眾多消費者的信任。

同時，作為擁有豐富“線上”銷售經(jīng)驗的企業(yè)，茗納百川現(xiàn)已充分融合“線上”“線下”兩種銷售模式，以實體店體驗為主，輔助“線上”銷售，服務(wù)顧客的同時將建議及意見反饋到產(chǎn)品生產(chǎn)中，充分將“服務(wù)”全概念貫徹到產(chǎn)品從前端到終端的過程。